销售开发流程的5个基本组成部分


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销售开发是预热潜在客户或潜在客户并为最终购买决策做好准备的过程。有效地利用销售开发后,将潜在客户移交给销售部门的时候就可以进行决策,从而使交易的完成更容易实现。

销售开发是预热潜在客户或潜在客户并为最终购买决策做好准备的过程。有效地利用销售开发后,将潜在客户移交给销售部门的时候就可以进行决策,从而使交易的完成更容易实现。

简而言之,销售的功能是直接销售给最终客户。业务开发的功能是与合作伙伴一起以可扩展的方式销售给最终客户。” 为多家早期初创公司提供建议的安德鲁·杜蒙特(Andrew Dumont)说。当然,您的销售开发流程越好,您的销售团队将达成的交易越多,他们将需要更多的时间专注于销售活动。

当销售开发流程包含几个经过精心设计以在购买过程中提高潜在客户的战略要素时,它们才是最有效的。这是您的销售开发流程应包括的内容。

每个销售开发流程的5个基本要素

支持您的工作流程的CRM

客户关系管理(CRM)平台只有在能够支持销售开发代表的工作方法时才有用,而不是创建没有有效利用时间的额外管理需求。

选择正确的客户关系管理来支持你的计划,使销售开发代表能够有效地收集领先信息和进行勘探活动。“从销售的角度来看,销售开发是团队如何将产品或服务传达给客户的形式化过程。这一切都是为了确保在培养正确类型的长期客户方面,用来接触新客户的方法具有成本效益和有效性,”Sales Hunter的马克•亨特(Mark Hunter)表示。

健全的领导资格体系

什么是领先的资格?在什么情况下,潜在客户会变成潜在客户,而潜在客户又会准备好移交给你的销售团队?销售开发需要明确的定义和过程,以获得最高的效率。发送不合格的产品导致销售开发浪费宝贵的时间;同样,把潜在客户送到那些没有接受过产品或服务培训的销售人员那里,可能会导致失去那些本来可以通过适当的潜在客户培养来转化的目标客户。

这些定义,以及合格领导和培养过程的过程,代表了领导在购买过程中的移动。市场营销、销售开发和销售结束团队都需要对这些概念有全面的理解。

有了专业化的思维模式,建立具体的流程让你的销售代表去遵循。它帮助板代表迅速和有效地为您的团队定义最佳实践。你建立的剧本将会是一个彻头彻尾的指南,包括你的招聘策略,以及你用来接触潜在客户的节奏。”Greg Klingshirn在福布斯上的一篇文章中建议道。

一个中央内容管理门户

销售开发代表利用各种抵押品和内容资产来培养潜在客户和合格的潜在客户。通常,这些资产以筒仓的形式存在,迫使销售代表浪费宝贵的时间,为不同的潜在客户寻找合适的内容资产,或者就某个特定的卖点对潜在客户进行培训。

通常情况下,由于资产难以定位,销售代表们会使用效率较低但符合一般需要的材料。当您管理一个中央数据库时,其中包括为不同的购买者角色和购买者旅程的不同阶段而明确标记和分类的经过批准的销售抵押品,您正在用影响购买决策所需的资源武装您的销售开发团队。

销售分析

除了在购买过程的每个阶段都提供对内容资产的轻松访问以支持销售开发团队外,销售分析还提供数据,以使销售开发代表了解与买方角色和购买过程的各个阶段相一致的最有效的销售材料。 

“营销只有在程序具有成功所需的数据的情况下,才能对其进行优化。众所周知,销售代表不善于维护良好的数据,并且销售领导者非常关心销售预测数据(有充分的理由)。另一方面,管理良好的销售开发团队非常擅长提供数据。销售开发团队从字面上“活”在CRM应用程序的所有日子,并incented获得良好的数据营销,使他们的生活更轻松,”克雷格·罗森伯格说,在一对TOPO博客文章。通过在合适的时间为合适的潜在客户配备合适的材料,合适的潜在客户,您的潜在客户鉴定流程将得到简化,并且销售代表可以花更多的时间来做自己最擅长的事情:销售。

合作与反馈的手段

销售发展确实是营销与销售之间的桥梁,而等式两边不断的投入对于持续改进是必要的。最有效的销售开发流程包含内置的反馈机制。这使营销团队可以将细微差别和与销售线索相关的特定挑战告知销售开发代表,同时使销售团队可以提供有关潜在客户准备情况和由销售开发团队传递的潜在客户转换难易程度的反馈。 

无论您是否如此定义,所有销售组织都以某种形式利用销售开发流程。您对流程的构建越仔细,对营销和销售团队在流程的每个要素中进行的培训越全面,您的团队将产生更多合格的线索,并且他们将完成更多的销售。值得您花时间制定战略性,数据驱动的销售开发计划,以提高效率并获得更大的回报。

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