每个销售经理应在2020年衡量的13个KPI


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现场经理了解其团队活动的最佳方法是通过KPI收集和评估团队和产品绩效。KPI或关键绩效指标是用于跟踪业务,部门或个人相对于目标的绩效的度量。

销售经理,尤其是现场销售经理,通常会感觉自己陷入了迷雾之中。如果不是在现场,就很难掌握他们的团队和业务运营情况。取而代之的是,他们严重依赖他们的外勤代表作为他们的耳目

现场经理了解其团队活动的最佳方法是通过KPI收集和评估团队和产品绩效。KPI或关键绩效指标是用于跟踪业务,部门或个人相对于目标的绩效的度量。

关键是选择与您的行业和业务目标最相关的KPI-专注于错误的KPI可能对您的公司造成巨大的损失。为了节省您的时间,我们缩小了常用KPI的范围-确定我们认为对管理现场销售团队最重要的KPI。

销售经理的关键绩效指标

  1. 新的潜在客户/机会
  2. 客户获取率
  3. 分地区销量
  4. 竞争对手定价
  5. 现有客户敬业度
  6. 员工满意度
  7. 加售/交叉销售价格
  8. 净促销员分数(NPS)
  9. 系统触感
  10. 销售周期长度
  11. 正与负回复率
  12. 会议接受率
  13. 客户生命周期价值(CLV)

1.新的潜在客户/机会

这是管理人员最经常监控的指标。您的销售人员如何在给定地区扩展您的业务?谁在达到配额?您的团队中有多少百分比达到目标?配额太高了吗?太低?

与您的团队共享此数据,以便他们可以看到他们如何与其他销售代表相对比。没有什么比小比赛更能激发您的团队动力了。

2.客户获取率

另一个常用的度量是客户获取率。在您的销售代表接触到的新客户中,有多少转化为客户?对于某些销售人员而言,表现要好于其他人员是很自然的-但是,如果转化率之间存在较大差异,请进行更深入的研究。

表现欠佳的销售代表是否正在走向不利的前景?在销售会议上,表现出色的人会做其他人不会做的事情吗?

将转化率与销售代表达成的潜在客户数量进行比较。如果您发现在经过一定次数的触摸后转化次数减少了,请以该数字为基准,以防止您的销售代表被精疲力竭或拉长。

最后,使用转化率来比较不同的外展方法,例如电子邮件或冷电话与进行面对面的互动。

3.地区销售量

通过比较各地(包括实体店和在线交易)的销量,您将看到对产品需求最高和最低的地方。从那里,您可以找出原因。 

如果区域A的销售量很大,那么那里可能会有更高的需求,在这种情况下,您可以集中精力为该区域定制某些产品和服务。或者,如果您要比较实体店的数量,则可以利用A / B测试。

例如,如果两个地点在一月份的销售量相对相似,请尝试在一个地点而不是在另一个地点实施促销销售,以查看它是否推动了销售。

除了促销销售,您还可以尝试其他策略,例如货架陈列,折扣,优惠券,演示或样品。

4.竞争对手定价

尽管经理和企业主不应跟踪竞争对手的一举一动,但了解他们的定价可以帮助制定竞争策略。如果您的价格相差不大,则可以考虑采用价格匹配策略,以确保您的客户获得最低的价格,并为您带来最多的销售额。

此外,通过跟踪产品的平均零售价格,您可以衡量降低价格或实施促销活动的影响。

并确保您正在培训代表以正确处理价格异议。尝试角色扮演练习,以便他们准备讨论价格而不会默认折扣。

5.现有的客户参与

售后与客户保持良好的关系对于确保长期业务很重要。通过定期与客户打交道,以了解事情的进展以及他们如何提供帮助,销售人员可以建立信任并保持客户满意。

当销售代表始终如一地为您提供帮助时,客户就会知道他们总会有人来支持他们的业务需求。

与客户保持联系不仅有益于公司的业务前景,而且还支持您公司的战略目标-这是重要的销售指标

让您的销售人员保持与每个客户的互动统计,然后将接触次数与客户关系的平均时长进行比较。

例如,如果您发现排名前10位的长期客户与他们的销售代表大约每季度接触一次,那么请进行更深入的了解。这些触底是什么样的?销售代表多久会遇到一个他们可以帮助客户解决的问题?

6.员工满意度

准备好一些令人震惊的消息了吗?一个  2018调查由Marc Wayshak 发现,只有17.6%的受访者评价他们的工作满意度评为“优秀”。觉得不好吗?47.1%的人将他们的工作评为“好”。

从事销售工作需要坚持不懈,有时代表可能会精疲力尽。因此,最大的挑战之一就是确保销售代表有动力并享受他们的工作。

有了远程员工,您如何保持销售队伍同步?他们觉得自己是团队的一员吗?他们是否同意您实施的销售方式?

员工的反馈对于成功的销售文化至关重要。KPI不仅用于衡量团队成员,还用于衡量您作为经理的绩效。员工满意度可能难以量化。

尝试让每位员工以数字量级对他们的工作满意度进行排名,并提出一些合格的问题,以了解使他们感到高兴或不高兴的原因,然后将结果与您的目标进行比较。学习如何在销售人员中发现倦怠并确定快速应对的计划也是一个好主意。

7.追加销售/交叉销售价格

在你的客户关系管理中,谁是最有资格的领导?你的现有客户。让你的销售代表跟踪他们的追加销售和交叉销售数量,并使用这些数据来确定某些垂直领域是否对某些产品或服务宣传有良好的反应。

例如,如果销售代表有幸在与您合作的六个月内向产品包Y的客户出售功能X,这可能是增加您的销售流程的一个重要里程碑。

查看您的销售代表何时,如何以及向谁销售和交叉销售,并相应地调整您的工作。

8.净发起人得分(NPS)

您的NPS衡量的是客户向他人推荐您的产品/服务的可能性。

该调查要求参与者将建议的可能性以0-10的等级进行排名。他们的数字排名分为三类:

  • 发起人(9-10):他们喜欢您-他们真的很喜欢您。这些客户不仅会续约,而且会毫不犹豫地向朋友或同事推荐您。
  • 被动(7-8):他们很满意,但是仅此而已。被动选择竞争的时机已经成熟,因为他们认为您的产品/服务是现状。
  • 批评者(0-6):他们不喜欢你-他们真的不喜欢你。批评者可能会流失,可能会告诉其他人避免与您做生意,并且会对您的品牌造成最大的损害。

定期发送您的NPS-请记住不要过早将其发送给新客户。在发送NPS之前,总会有一些问题需要从系统中解决。

调查发送的节奏取决于您的业务和目标。根据经验,从每三到六个月发送一次NPS开始。

要计算您的分数,请从促进者的百分比中减去拒绝者的百分比。您也可以使用此方便的NPS计算器

9.系统触感

理想情况下,您希望销售流程相当“低调”,这意味着您的销售人员正在为您的公司和消费者有效地完成新业务。

如果您查看销售人员的季度数字,发现他们错过了配额,并且每笔失落的交易都有非常高的接触点数(例如,五次视频会议,11封电子邮件和七个电话),那么可能是时候回顾一下代表的策略有效。

分析最成功的销售代表的平均接触点。他们的中标交易是否平均有3次视频会议,8封电子邮件和4个电话?要求这些销售代表分享他们的策略,技巧和建议,以简化团队的平均集体销售周期。

11.正与负回复率

跟踪此KPI时,请考虑通过任何渠道进行的所有潜在客户答复都是二进制的-潜在客户是否感兴趣。它基于情感而非客户获取。这就是该指标与其他指标不同的地方。

还值得注意的是,它是按潜在客户水平衡量的,这意味着重要的是联系的潜在客户总数。但是,图中未反映出许多与之联系的电子邮件,电话或其他联系方式。度量标准以百分比表示-如果联系了50个潜在客户,而有3个积极响应,则阳性答复率为6%。

特别提款权应跟踪这一数字,标记正面答复以识别趋势。此指标可能会暴露出缺陷,并在销售过程中突出优势,例如外展节奏,潜在客户方法和渠道偏好。

12.会议接受率

始终如一的着陆接受任命是卓越销售代表的标志。这意味着他们可以对前景产生紧迫感。通常情况下,潜在客户会试图推迟会议,不认真对待会议,或者只是平息停止响应。如果特别提款权定期召开会议,则意味着他们正在使潜在客户在日程安排中优先考虑您的产品或服务。 

此比率是通过代表安排的会议次数除以他们从潜在客户那里收到的答复总数而得出的。这是了解您的销售代表的销售敏锐度和销售培训效果的宝贵指标,尤其是在涉及异议处理时。

13.客户生命周期价值(CLV)

客户生命周期价值是一种指标,它指示企业可以合理地从单个客户帐户获得的总收入。它考虑客户的收入价值,并将该数字与公司的预期客户寿命进行比较。

这是确定哪些客户群或购买者角色将为公司带来最多收入的关键指标。

它的应用不仅限于占您客户群的大部分。该数字还可以用于衡量单个帐户的价值,进而衡量客户经理与现有客户互动的能力。他们能否始终如一地为客户提供价值的能力很大程度上取决于他们所提供的价值。

客户经理可以证明他们正在积极地与客户互动,并具有很高的平均客户生命周期价值。它表明他们知道如何建立融洽的关系并随着时间的流逝使客户忠于您的业务。在了解客户经理的整体绩效时,请牢记这一宝贵的KPI。

获得有关KPI的数据后,请分析信息以了解获得这些结果的原因。然后,确定如何提高性能并采取  行动。请记住-与建立KPI一样重要,它们必须始终与总体目标联系在一起  

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