商品定价策略终极指南


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无论您是业务初学者还是定价专家,本指南中的策略和策略都可以使您轻松定价。

为您的产品设定价格可能很困难。

设置价格过高,您会错过有价值的销售。将它们设置得太低,您会错过宝贵的收入。

值得庆幸的是,定价不必是牺牲在黑暗中出手。有数十种定价模型和策略可以帮助您更好地了解如何为受众和收入目标设定合适的价格。

这就是我们创建本指南的原因。

无论您是业务初学者还是定价专家,本指南中的策略和策略都可以使您轻松定价。为此指南添加书签,以供以后使用,并使用章节链接跳转至感兴趣的部分。

定价策略

定价策略是用于为产品或服务确定最佳价格的模型或方法。它可以帮助您选择价格,从而在考虑消费者和市场需求的同时最大化利润和股东价值。

如果仅将定价作为其定义很简单。但是,此过程有很多内容

定价策略考虑了您的许多业务因素,例如收入目标,营销目标,目标受众,品牌定位和产品属性。它们还受到外部因素的影响,例如消费者需求,竞争对手的定价以及整体市场和经济趋势。

对于企业家和企业主来说,略过定价并不罕见。他们经常查看产品成本(COGS),考虑竞争对手的价格,并以几美元的价格调整自己的售价。尽管您的销货成本和竞争对手很重要(正如您在下面的各种策略中所看到的),但它们不应成为定价策略的中心。

最佳定价策略可最大程度地提高您的利润收入。

在讨论定价策略之前,让我们回顾一个重要的定价概念,无论您使用什么策略,该概念都将适用。

需求价格弹性

需求价格弹性用于确定价格变化如何影响消费者需求。如果消费者尽管价格上涨仍购买产品(例如香烟和燃料),则该产品被认为是无弹性的。另一方面,弹性产品会受到价格波动的影响(例如有线电视和电影票)。

您可以使用以下公式计算价格弹性:

数量变化百分比/价格变化百分比=需求价格弹性

价格弹性的概念可帮助您了解您的产品或服务是否对价格波动敏感。理想情况下,您希望产品没有弹性 -因此,如果价格波动,需求将保持稳定。

现在,让我们介绍一些常见的定价策略。这样做时,必须注意,这些不一定是独立的策略-在为产品和服务定价时可以将许多策略结合在一起。

定价策略的类型

  1. 于竞争的定价
  2. 成本加成定价
  3. 动态定价
  4. 免费增值定价
  5. 高低定价
  6. 每小时定价
  7. 略读定价
  8. 渗透定价
  9. 溢价定价
  10. 基于项目的定价
  11. 基于价值的定价

现在,让我们深入了解每种定价策略的描述-其中许多定价策略都包含在上面的模板中-因此您可以了解使每种定价策略与众不同的原因。

1.基于竞争的定价策略

基于竞争的定价也称为竞争定价或基于竞争者的定价。该定价策略侧重于公司产品或服务的现有市场价格(或现行价格);它没有考虑产品成本或消费者需求。

相反,基于竞争的定价策略以竞争者的价格为基准。在高度饱和空间中竞争的企业可能会选择此策略,因为略微的价格差异可能是客户的决定因素。

使用基于竞争的定价,您可以将产品的价格定为略低于竞争,与竞争相同或略高于竞争。例如,如果您销售了营销自动化软件,而竞争对手的价格从每月19.99美元到每月39.99美元不等,则可以在这两个数字之间选择一个价格。

无论您选择哪种价格,竞争性定价都是保持竞争优势并保持定价动态变化的一种方法。

2.成本加成定价策略

成本加价定价策略仅关注产品或服务或COGS的生产成本。这也被称为加价定价,因为使用该策略的企业会根据想要获利的多少来“标记”其产品。

要应用成本加成法,请在产品生产成本中添加固定百分比。例如,假设您卖出了鞋子。这双鞋的制造成本为25美元,而您想从每笔交易中获利25美元。您将价格定为$ 50,即加价幅度为100%。

成本加价定价通常由销售实物产品的零售商使用。此策略不是最适合基于服务或SaaS的公司,因为它们的产品通常提供的价值远大于其创建成本。

3.动态定价策略

动态定价也称为高峰定价,需求定价或基于时间的定价。这是一种灵活的定价策略,其中价格会根据市场和客户需求而波动。

旅馆,航空公司,活动场所和公用事业公司通过应用考虑竞争对手定价,需求和其他因素的算法来使用动态定价。这些算法使公司可以改变价格,以匹配客户在准备购买时的确切时间以及愿意支付的价格。

4.免费增值定价策略

词的组合,“自由”和“溢价” 免费增值定价是当公司提供他们的产品,希望用户将最终付费升级或使用更多的功能的基本版本。与成本加成不同,免费增值是SaaS和其他软件公司常用的定价策略。他们之所以选择这种策略,是因为免费试用和有限的成员资格使您可以“窥见”该软件的全部功能,并且还可以在购买前与潜在客户建立信任。

使用免费增值服务,公司的价格必须取决于其产品的感知价值。例如,提供免费版本软件的公司不能要求用户支付100美元以过渡到付费版本。价格必须具有较低的准入门槛,并随着向客户提供更多功能和好处而逐步增长。

5.高低定价策略

高低定价策略是公司最初以高价出售产品,但当产品的新颖性或相关性下降时降低该价格。折扣,清仓部分和年终销售是实际中高低定价的示例。

零售公司通常会使用高低价出售季节性或不断变化的商品,例如服装,装饰品和家具。是什么使高/低价策略吸引卖家?消费者喜欢预期销售和折扣,因此为什么黑色星期五和其他普遍折扣日如此受欢迎。

6.每小时定价策略

每小时定价,也称为基于价格的定价,通常由提供业务服务的顾问,自由职业者,承包商以及其他个人或劳工使用。每小时定价本质上是为了金钱而交易。一些客户不愿采用这种定价策略,因为它可以奖励劳动而不是效率。

7.略读定价策略

略读定价策略是当公司为新产品收取尽可能高的价格,然后随着产品的流行而逐渐降低价格。略读与高低定价不同,因为价格会随着时间逐渐降低。

随着时间的流逝,技术产品(例如DVD播放器,视频游戏机和智能手机)通常会采用这种策略进行定价。略读定价策略有助于收回沉没成本并销售远远超出其新颖性的产品,但是该策略还可能使以全价购买的消费者烦恼,并吸引那些在价格降低时意识到“虚假”定价利润的竞争对手。

8.渗透定价策略

与略读定价相反,渗透定价策略是当公司以极低的价格进入市场时,有效地吸引了定价较高的竞争对手的注意力(和收入)。渗透定价从长远来看是不可持续的,并且通常在很短的时间内应用。

这种定价方法最适合寻找客户的全新企业或正在打入现有竞争市场的企业。该策略的主要目的是破坏和暂时损失……并希望您的最初客户在您最终提高价格时能留下来。

(另一种相切策略是亏损领导者定价法,零售商在零售商中吸引有意购买低价商品的顾客,希望他们也可以购买其他价格较高的产品。这正是Target等商店如何让您和我一样。)

9.溢价定价策略

信誉定价策略也称为溢价定价和奢侈定价,是当公司对产品进行高定价以呈现其产品是高价值,奢侈或优质的形象时。信誉定价着眼于产品的感知价值,而不是实际价值或生产成本。

信誉定价是品牌知名度和品牌认知度的直接函数。采用这种定价方法的品牌以其产品提供的价值和地位而闻名,这就是为什么它们的定价要高于其他竞争对手的原因。经常使用这种策略来定价时尚和技术,因为它们可以被推销为豪华,独家和稀有商品。

10.基于项目的定价策略

基于项目的定价策略与按小时定价相反–这种方法对每个项目收取固定费用,而不是直接用金钱交换时间。顾问,自由职业者,承包商以及提供商业服务的其他个人或劳工也使用它。

基于项目的定价可以基于项目可交付成果的价值进行估算。选择这种定价策略的人还可以从项目的估计时间中收取固定费用。

11.基于价值的定价策略

基于价值的定价策略是公司根据客户愿意支付的价格为其产品或服务定价。即使他们可以为产品收取更多费用,他们还是决定根据客户的兴趣和数据来设置价格。

如果使用得当,基于价值的定价可以提高您的客户情感和忠诚度。它还可以帮助您在业务的其他方面(例如市场营销和服务)确定客户的优先级。另一方面,基于价值的定价要求您不断与各种客户资料和买方角色保持一致,并可能在客户变化的地方改变价格。

就像我们上面说的,这些策略不一定意味着要独立存在。我们鼓励您根据需要混合使用这些方法。

现在,让我们讨论如何将这些策略应用于不同的业务和行业。

基于行业或业务的定价模型

并非每种定价策略都适用于每项业务。有些策略更适合物理产品,而另一些策略最适合SaaS公司。以下是一些基于行业和业务的常见定价模型的示例。

产品定价模型

与数字产品或服务不同,实物产品会产生硬性成本(如运输,生产和存储),从而影响定价。产品定价策略应考虑这些成本,并设定一个使利润最大化,支持研发并与竞争对手抗衡的价格。

physical 在对实物产品进行定价时,我们建议使用以下定价策略:成本加成定价,竞争性定价,信誉定价和基于价值的定价。

数字产品定价模型

数字产品,例如软件,在线课程和数字书籍,需要采用不同的定价方法,因为其中不涉及有形的产品或单位经济(生产成本)。相反,价格应反映您的品牌,行业和产品的整体价值。

👉🏼 我们建议在对数字产品进行定价时使用以下定价策略:基于竞争的定价,免费增值定价和基于价值的定价。

餐厅定价模式

餐馆定价的独特之处在于涉及到实物成本,间接费用和服务成本。您还必须考虑您的客户群,位置和美食的总体市场趋势以及食品成本,因为所有这些因素都会波动。

我们建议在餐厅定价时使用以下定价策略:成本加价定价,溢价定价和基于价值的定价。

活动定价模型

无法通过生产成本准确地衡量事件(与我们上面讨论的数字产品不同)。取而代之的是,事件的价值取决于营销和组织活动的成本以及演讲者,演艺人员的人际关系和整体体验,而票价应反映这些因素。

👉🏼我们建议在对实时事件进行定价时使用以下定价策略:基于竞争的定价,动态定价和基于价值的定价。

服务定价模型

商业服务由于无形和缺乏直接生产成本而难以定价。服务价值的大部分来自服务提供商的交付能力和假定的工作能力。自由职业者和承包商尤其必须遵守服务定价策略。

👉🏼我们建议在定价服务时使用以下定价策略:每小时定价,基于项目的定价和基于价值的定价。

非营利定价模式

非营利组织也需要定价策略-定价策略可以帮助非营利组织优化所有流程,从而使其在更长的时间内取得成功。

非营利性定价策略应考虑当前的支出和支出,运营的收支平衡数字,理想的利润率,以及如何将该策略传达给志愿者,被许可人以及需要通知的任何其他人。非营利性定价策略之所以独特,是因为它通常需要结合几种定价策略中的要素。

👉🏼我们建议在为非营利组织定价时使用以下定价策略:竞争性定价,成本加成定价,需求定价和按小时定价。

教育定价模型

教育包含各种费用,根据教育水平,私立或公共教育以及教育计划/学科,必须考虑这些费用。

在教育定价策略中要考虑的特定成本是学费,奖学金的额外费用(实验室,书籍,住房,伙食等)。其他要注意的重要因素是类似学校之间的竞争,需求(学生申请的数量),教授/老师的数量和费用以及出勤率。

👉🏼我们建议在定价教育时使用以下定价策略:竞争性定价,基于成本的定价和溢价定价。

房地产定价模型

房地产包括房屋价值估算,市场竞争,住房需求和生活成本。房地产定价模型中还有其他因素,包括潜在的竞购战,住房估算和基准(可通过房地产经纪人获得,也可通过免费在线资源(如Zillow)获得)以及房地产市场的季节性变化。

👉🏼我们建议在对房地产进行定价时使用以下定价策略:竞争性定价,动态定价,溢价定价和基于价值的定价。

代理商定价模型

代理商定价模型会影响您的盈利能力,保留率,客户满意度以及代理商的营销方式。在开发和发展代理商的定价模型时,重要的是要考虑采用不同的方法来优化它,以便您确定增加业务利润的最佳方法。

👉🏼我们建议在定价机构使用以下定价策略:每小时定价,基于项目的定价和基于价值的定价。

制造定价模型

制造业很复杂-有很多活动部件,您的制造定价模型也不例外。考虑产品演变,需求,生产成本,销售价格,单位销量以及与您的过程和产品相关的任何其他成本。制造定价策略的另一个关键部分是了解市场将为您的特定产品支付的最大金额,以实现最大的利润。

👉🏼我们建议在制造产品定价时使用以下定价策略:竞争性定价,成本加成定价和基于价值的定价。

电子商务定价模型

电子商务定价模型是您确定在线产品的销售价格以及销售价格的方式。意思是,您必须考虑客户愿意为您的在线产品支付的费用以及这些产品花费您购买和/或创建的费用。您也可能会考虑在在线广告系列中推广这些产品,以及让客户在竞争对手的电子商务网站上找到与您的产品相似的产品有多么容易。

👉🏼我们建议在为电子商务定价时使用以下定价策略:竞争性定价,基于成本的定价,动态定价,免费增值定价,渗透定价和基于价值的定价。

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